10 Tips Berbisnis Dengan Pembeli Eropa – Mengidentifikasi dan menemukan jenis pembeli yang tepat hanyalah langkah pertama dalam berbisnis. Tantangan terbesar adalah meyakinkan calon pembeli untuk berbisnis dengan Anda. Ini membutuhkan pemahaman yang jelas tentang budaya bisnis Eropa dan ekspektasi pembeli. Laporan ini akan membantu Anda memahami apa yang diperlukan untuk mendapatkan keunggulan kompetitif, agar berhasil mendekati pembeli potensial, dan bagaimana Anda dapat mengembangkan hubungan bisnis jangka panjang dengan mereka.
10 Tips Berbisnis Dengan Pembeli Eropa
Pandemi COVID-19 dan dampaknya yang bertahan lama pada industri mode Eropa
startupeuropeawards – Pada tahun 2020, industri fashion beralih ke mode bertahan hidup dan kehilangan €525 miliar atau sepertiga dari pendapatan, menurut Boston Consulting Group. Merek dan pengecer harus menutup toko. Penjualan online meningkat, tetapi ini hanya menutupi sebagian dari kerugian penjualan. Konsumen Eropa membelanjakan lebih sedikit untuk barang-barang yang tidak penting. Produsen menghadapi pesanan yang dibatalkan, penundaan atau bahkan pembayaran yang dibatalkan dan pembatasan COVID-19 di negara mereka sendiri.
Baca Juga : Daftar Startup Eropa Terbaik Yang Masuk Unicorn Club
Pada musim panas 2021, banyak negara Eropa melonggarkan pembatasan dan pasar dibuka kembali. Namun, masih ada risiko yang membayangi pasar karena stok yang tidak terjual; takut akan penguncian lagi; kurangnya likuiditas; dan pembatasan perjalanan internasional. Ini menghasilkan persyaratan baru dari pembeli Eropa. Mereka menginginkan bisnis jangka pendek berdasarkan jumlah pesanan rendah, pengiriman cepat, dan pembayaran diperpanjang. Jika Anda dapat menawarkannya, maka ada peluang untuk tumbuh.
Anda dapat memenuhi persyaratan pembeli sekaligus melindungi bisnis Anda sendiri dengan beberapa cara:
- Sumber dari pemasok kain yang dapat memproduksi kain lebih cepat untuk meningkatkan waktu tunggu dan daya tanggap Anda.
- Sumber dari pemasok kain yang dapat menawarkan layanan stok kepada Anda.
- Simpan stok kain (dibayar di muka oleh pembeli).
- Ubah pengaturan manufaktur Anda untuk menciptakan kemampuan memproduksi pesanan kecil.
Pertimbangkan untuk menyiapkan ruang sampel yang dekat dengan target pasar Anda, atau gunakan alat 6 digital seperti pengambilan sampel 3D untuk mempercepat proses persetujuan.
Minta pembayaran di muka dan selidiki stabilitas keuangan pembeli baru.
Pencegahan COVID-19 di tempat kerja
Pembeli UE akan mengharapkan Anda untuk mengikuti aturan dan peraturan setempat tentang keselamatan pekerja dan perlindungan COVID-19. Pastikan Anda mengomunikasikan hal ini dengan benar dan tunjukkan langkah-langkah yang telah Anda ambil untuk melindungi pekerja Anda dan menciptakan lingkungan kerja yang aman.
1. Cobalah untuk terhubung dengan pembeli baik secara pribadi maupun profesional
Saat berbisnis dengan pembeli pakaian Eropa, berhubungan dengan mereka secara pribadi sama pentingnya dengan membicarakan bisnis. Sebagian besar pembeli mencari hubungan bisnis jangka panjang karena beralih pembeli terlalu sering mengakibatkan biaya tambahan dan ketidakpastian. Saat Anda menampilkan diri Anda untuk pertama kalinya kepada calon pembeli, perkenalkan perusahaan Anda dan diri Anda terlebih dahulu. Setelah perkenalan Anda, bicarakan tentang produk dan harga. Cobalah untuk memahami latar belakang budaya dan pribadi calon pembeli Anda dan buat mereka memahami Anda.
Mendekati pembeli potensial secara langsung adalah yang terbaik. Cara yang paling hemat biaya dan waktu adalah menelepon perusahaan yang telah Anda identifikasi sebagai prospek yang menarik atau mengirimi mereka pesan pribadi melalui internet. Anda dapat melakukannya melalui email atau menggunakan pesan LinkedIn (lihat bagian 2). Ketika calon pembeli tertarik dan situasi memungkinkan, cobalah atur pertemuan, misalnya di acara (online) yang Anda berdua hadiri. Eksposur di media perdagangan populer Eropa membantu membangun otoritas dan memudahkan prospek untuk menemukan Anda.
Ada perbedaan budaya antara negara-negara Eropa. Rata-rata, negara-negara di Eropa Utara dan Barat memiliki budaya bisnis informal, lebih menekankan pada fleksibilitas dan dengan cepat bekerja menuju saling pengertian. Negara-negara di Eropa Selatan dan Timur memiliki budaya bisnis yang sedikit lebih formal, dengan penekanan pada hirarki. Bagaimanapun, berhubungan dengan pembeli secara pribadi, selain memiliki proposisi bisnis yang baik, tentunya merupakan jaminan terbaik untuk kelancaran komunikasi.
2. Iklankan nilai jual unik Anda
Jika Anda ingin mengubah prospek menjadi pembeli, sangat penting bagi Anda untuk mengiklankan unique selling point (USP) perusahaan Anda. Kualitas bagus, harga bersaing, dan pengiriman tepat waktu bukanlah USP. Mereka adalah persyaratan yang tidak dapat dinegosiasikan.
Nilai jual unik adalah kualitas organisasi atau produk Anda yang membuat Anda menonjol di tengah kerumunan pemasok, seperti:
- desain unik;
- keterampilan khusus dan mesin terkait;
- fleksibilitas dengan jumlah pesanan minimum yang rendah;
- pengiriman ekstra cepat;
- tingkat layanan yang tinggi;
- rantai pasokan yang transparan;
- strategi tanggung jawab sosial perusahaan yang baik.
Semakin penting untuk fokus pada kinerja keberlanjutan perusahaan Anda. Iklankan dengan jelas standar dan sertifikasi yang Anda patuhi, tindakan apa yang telah Anda ambil untuk memastikan dan mempromosikan hak-hak pekerja dan apa yang Anda lakukan untuk meminimalkan dampak lingkungan Anda. Ini termasuk memiliki wawasan yang baik dalam rantai pasokan Anda dan mampu mengukur dan melaporkan tentang dampaknya. Selalu berusaha untuk memahami persyaratan, tantangan, dan ambisi spesifik yang dimiliki prospek Anda.
Periksa situs web pembeli Anda. Koleksi apa saja yang Anda lihat? Apa kelompok sasaran utama? Sertifikasi apa yang dia butuhkan? Apa nilai-nilai perusahaan? Baca media perdagangan, seperti FashionUnited, Just-Style dan The Business of Fashionuntuk mempelajari tren dan tantangan yang mungkin dihadapi pembeli Anda. Saat melakukan kontak pertama, tunjukkan bahwa Anda telah memahami masalah ini dengan menyesuaikan cerita Anda dengan kebutuhan spesifik pembeli Anda.
Anda menjual perusahaan Anda sama seperti Anda menjual produk Anda. Calon pembeli perlu diyakinkan bahwa pabrik Anda dapat diandalkan dan akan mematuhi semua persyaratan hukum dan non-hukum mereka. Jika pabrik Anda tidak dapat memenuhinya, prospek Anda tidak akan memulai bisnis dengan Anda, bahkan jika produk dan harga Anda persis seperti yang dia cari. Ini berfungsi untuk menggambarkan pabrik Anda di situs web Anda dan pada materi promosi. Pastikan untuk menyertakan gambar dan kutipan profesional dari tim manajemen dan karyawan Anda.
Contoh perusahaan yang mengiklankan USP-nya di situs web perusahaannya
Supreme Knits Ltd. adalah perusahaan fiktif yang memasok pembeli Eropa dengan berbagai jenis pakaian rajut. Di situs web perusahaan, ia menampilkan perusahaan dengan sangat baik, termasuk sejarah dan nilai-nilainya, layanan, standar, dan sertifikasinya. Perhatikan bahwa Supreme Knits menjual perusahaan sama seperti menjual produknya.
3. Selalu jujur
Mencoba mengesankan pembeli potensial dengan klaim yang tidak realistis adalah jebakan yang banyak dilakukan produsen. Memang benar bahwa Anda memiliki banyak pesaing dari seluruh dunia dan sebagian besar pembeli Eropa menerima banyak penawaran dari produsen setiap hari, kebanyakan melalui email atau LinkedIn. Namun, membuat janji yang tidak realistis bukanlah cara yang baik untuk memenangkan hati pembeli. Pembeli biasanya tahu bahwa janji seperti itu tidak realistis. Bahkan ketika mereka tidak tahu sebelumnya, Anda tidak akan bisa memeliharanya. Selalu jujur saat Anda terhubung dengan calon pembeli.
4. Presentasikan produk Anda dengan cara yang logis
Saat pertama kali mengiklankan produk Anda kepada pembeli, jangan tampilkan setiap produk dalam koleksi Anda, tetapi iklankan keahlian Anda dan mesin terkait. Perlihatkan gambar terperinci di situs web Anda atau materi promosi lainnya dengan gaya yang representatif dan sertakan informasi tentang materi yang dapat Anda kerjakan. Tunjukkan detail teknis mengenai teknik jahitan dan jahitan, cetakan dan pencucian. Nanti, ketika pembeli Anda telah melakukan pemesanan dengan Anda, dia akan menggunakan ‘paket teknologi’ dengan semua spesifikasi teknis yang diperlukan untuk membuat barang tersebut.
5. Tawarkan kutipan harga yang terbukti
Sebagian besar pembeli Eropa tahu betul biaya mana yang terlibat dalam pembuatan dan pengiriman produk tertentu. Tunjukkan bahwa Anda juga tahu, saat membuat penawaran harga. Ini akan meningkatkan posisi negosiasi Anda dan mempermudah negosiasi kesepakatan yang memuaskan bagi Anda dan pembeli Anda.
Pembeli berharap untuk membayar lebih sedikit per buah ketika mereka memesan dalam jumlah besar. Jangan mengutip terlalu tinggi ketika mereka ingin memulai dengan jumlah kecil. Wajar jika mereka ingin menguji hubungan bisnis. Setuju saja bahwa mereka akan menambah jumlah pesanan jika kolaborasi berhasil. Di sisi lain, pembeli mungkin meminta harga berdasarkan kuantitas tetapi menurunkan kuantitas begitu mereka melakukan pemesanan produksi. Selalu sebutkan bahwa pembeli Anda akan dikenakan biaya tambahan jika jumlah pesanan di bawah jumlah yang disebutkan dalam penawaran Anda.
Meskipun tidak ada diskon, promosi, atau insentif standar lainnya dalam industri pakaian jadi, beberapa pembeli mungkin meminta persentase diskon, seperti ‘tanpa klaim’, ‘biaya pemasaran’, dan ‘bonus akhir tahun’. Harapkan permintaan untuk persentase diskon antara 1% dan 5% per diskon. Jangan lupa bahwa Anda perlu menyertakan diskon khusus tersebut dalam penetapan biaya Anda.
6. Bersiaplah untuk memberikan kesan yang baik saat bertemu calon pembeli
Mempelajari pembeli potensial Anda, menganalisis USP Anda dan menyiapkan materi promosi yang bagus hanyalah setengah dari pekerjaan. Separuh lainnya adalah membuat kesan profesional saat bertemu pembeli. Ini bisa dalam pertemuan satu lawan satu online, di misi perdagangan online atau pameran atau, jika situasinya memungkinkan, di pameran perdagangan fisik, di acara perjodohan atau selama kunjungan pribadi.
Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan pabrikan saat bertemu pembeli adalah pertama-tama melemparkan banyak pilihan sampel ke meja. Ingat: Selalu coba untuk terhubung pada level pribadi terlebih dahulu. Kemudian ceritakan tentang sejarah, nilai, dan ambisi perusahaan Anda dan jangan lupa untuk memperhatikan kinerja dan strategi CSR Anda. Anda mencoba untuk menjual perusahaan Anda lebih dari Anda mencoba untuk menjual produk Anda.
Sekarang sebagian besar interaksi dengan pembeli saat ini dan calon pembeli terjadi secara online, akan lebih sulit untuk membuat mereka terkesan. Ini membuatnya menjadi sangat penting untuk mempersiapkan presentasi yang profesional dan kreatif untuk membantu Anda menonjol. Investasikan dalam fotografi, video, dan presentasi profesional dan pastikan Anda memiliki latar belakang virtual atau fisik profesional saat berbicara atau melakukan presentasi di webcam. Misalnya, periksa bagaimana pabrikan Neo Concept yang berbasis di Hong Kong menyajikan produknya menggunakan peragaan slide interaktif dengan penjelasan yang jelas dan referensi tren mode.
7. Tetap berhubungan dengan pembeli Anda secara teratur
Salah satu keluhan utama yang diungkapkan pembeli Eropa tentang pemasok dari negara berkembang adalah bahwa mereka tidak berkomunikasi dengan baik. Dalam hal ini, ada sedikit perbedaan dari pembeli dari berbagai belahan Eropa. Jika Anda ingin merebut dan mempertahankan perhatian pembeli atau prospek Anda, Anda harus proaktif, tepat waktu, sopan, dan jelas.
Ini berarti, misalnya, Anda harus cepat dan jujur dalam menjawab email, memberikan informasi yang jelas, dapat dijangkau oleh pelanggan Anda, memberi tahu mereka tentang perubahan, keterlambatan atau masalah, dan tetap mengetahui tentang bisnis mereka dengan mengikuti perkembangan mereka, mengajukan pertanyaan dan mencoba memahami tantangan mereka.
Jika ini terlalu banyak pekerjaan untuk satu orang, Anda dapat menghubungkan pembeli Anda dengan anggota tim Anda yang berbeda dalam langkah proses pembelian yang berbeda: manajer penjualan, manajer produksi, manajer logistik, dll. Pastikan mereka berbicara bahasa Inggris dengan benar atau mengatur Penerjemah. Menghubungkan pembeli Anda dengan banyak karyawan menjamin bahwa dia akan selalu menemukan seseorang yang tersedia di perusahaan Anda yang dapat membantu menjawab pertanyaan.
8. Buat pembeli senang dengan mencari tahu ekspektasi mereka, lalu coba melebihinya
Menemukan pembeli baru membutuhkan banyak usaha, jadi penting untuk mempertahankan pembeli yang Anda miliki. Di atas semua persyaratan hukum dan persyaratan yang tidak dapat dinegosiasikan yang dimiliki pembeli Anda, dia juga memiliki banyak harapan dari Anda. Cobalah untuk mencari tahu apa itu. Jika Anda belum memenuhi semua harapan tersebut, cobalah untuk memperbaikinya. Jika Anda sudah bertemu dengan mereka, tetap berusaha untuk meningkatkan dan melampaui mereka. Ini harus menjadi proses yang berkesinambungan.
Tidaklah umum di industri fesyen untuk berbagi evaluasi antara pembeli dan pemasok. Dengan melakukan ini, Anda bisa menonjol dari keramaian. Tetapkan serangkaian indikator kinerja utama (KPI) dan ukurlah sepanjang tahun. Misalnya: ‘Berapa banyak waktu yang saya habiskan untuk pembeli ini? Berapa rasio antara sampel dan pesanan aktual? Berapa banyak penolakan yang saya dapatkan? Berapa banyak klaim? Berapa penghasilan saya?’
Pembeli Anda juga akan memiliki KPI untuk Anda, meskipun dia mungkin tidak membaginya dengan Anda. Pembeli akan mengukur hal-hal seperti: ‘Berapa banyak pesanan yang dikirimkan pemasok ini tepat waktu? Berapa banyak keluhan kualitas yang saya miliki? Bagaimana input desain dan sumber kain? Berapa tingkat harga dibandingkan dengan pemasok saya yang lain? Bagaimana barang-barang yang dijual di toko?’ Dengan mengukur kinerja Anda dan meminta pertemuan evaluasi tahunan, Anda dapat mengetahui persyaratan implisit pembeli Anda, mencegah masalah, dan berupaya melebihi ekspektasi.
9. Bergabung dengan program pembinaan ekspor
Jangan remehkan betapa sulitnya menemukan kesepakatan yang tepat dengan pembeli Eropa jika Anda belum pernah berbisnis dengan mereka sebelumnya. Bahkan jika sudah, akan sulit untuk terlibat dengan pembeli secara profesional dan meyakinkan. Jika Anda memerlukan bantuan untuk memahami budaya bisnis Eropa, menganalisis USP Anda, dan melakukan bisnis dengan pembeli Eropa, hubungkan dengan program pelatihan ekspor di negara Anda. Beberapa organisasi pendukung internasional membantu industri pakaian jadi di negara berkembang dengan pembinaan ekspor.
Organisasi semacam itu akan membantu Anda menganalisis kinerja Anda dan melatih atau melatih Anda untuk meningkatkan, mulai dari sumber bahan hingga produksi dan penjualan serta pemasaran. Banyak program juga memiliki komponen perjodohan, yang berarti mereka akan membuat Anda berhubungan dengan pembeli potensial yang sesuai, selama misi dagang atau pameran dagang.
10. Fokus dan perluas bisnis Anda
Banyak pabrikan membuat kesalahan dengan melakukan bisnis dengan banyak pembeli berbeda di ceruk dan segmen harga berbeda. Meskipun tidak mudah menolak permintaan penawaran atau menghentikan bisnis Anda dengan pembeli yang sudah ada, memiliki terlalu banyak pembeli yang berbeda akan memperumit bisnis dan menghambat pertumbuhan Anda. Dengan setiap pembeli datang proses komunikasi yang berbeda, bahan yang berbeda, mesin, pengaturan dan keterampilan mesin dan persyaratan CSR yang berbeda. Karyawan Anda tidak akan mengkhususkan diri jika mereka selalu bekerja dengan gaya yang berbeda. Ini menghambat efisiensi. Fokus pada pembeli yang dapat membuat bisnis Anda berkembang.